天津德佑-華苑迎水道店開業(yè)剛剛1年，但業(yè)績(jī)穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)向上，2019年全年排名處于天津德佑前百分之五，2019年11月，華苑迎水道店達(dá)成百萬(wàn)門店；2020年3月，華苑迎水道店實(shí)現(xiàn)總單量24單，業(yè)績(jī)總排名第2。開業(yè)不足1年的，華苑新天地店也實(shí)現(xiàn)了3月總成交單量22單的好成績(jī)。

品質(zhì)高、效益好、各項(xiàng)指標(biāo)突出，是華苑留給大家的印象。

品質(zhì)門店

店?yáng)|李凱，2011年加入房地產(chǎn)行業(yè)，入職我愛(ài)我家，2013年晉升為店長(zhǎng)，2017年5月份自己和同學(xué)合伙*開了7、8家門店，但是由于市場(chǎng)問(wèn)題于2017年底回歸我愛(ài)我家做了一年商圈，2019年3月份*開了1家門店，2019年4月*德佑，2019年8月和合伙人李維嘉開了第二家德佑門店，目前兩家門店，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)為60人。

作為一名*者，李凱的*家店是選擇在之前工作過(guò)的商圈里開的，因?yàn)楸旧淼馁Y源在這里，做熟不做生，所以在本商圈的街上找了一家門店，而且選擇的是門頭比較大的鋪面，可以給消費(fèi)者較好的*印象。

華苑迎水道店

第二家店是目前李維嘉所在的店面，是一家旗艦店，人流量、門店形象都是非常好的。李凱和李維嘉對(duì)店面形象非常重視，一直在抓6S，“我們這個(gè)行業(yè)一定要注重細(xì)節(jié)，從經(jīng)紀(jì)人形象到門店形象都要抓起來(lái)，如果不注重這些細(xì)節(jié)業(yè)績(jī)也是做不好的，這是我們的初心。店面衛(wèi)生我們每天會(huì)做3次，自己也以身作則帶頭去做衛(wèi)生?！?/p>

有品質(zhì)的發(fā)展

李凱坦言，*初期和大多數(shù)店?yáng)|一樣，由于沒(méi)在平臺(tái)里面做過(guò)，對(duì)線上流量、以房找客的邏輯都不太適應(yīng)。

前期是先躬身入局，讓自己理解平臺(tái)的這些規(guī)則。第二點(diǎn)是跟CA的合作和溝通非常密切，從他們那里學(xué)到了規(guī)則和管理數(shù)據(jù)，平臺(tái)的職能部門幫助還是很大的，一定要利用好這些資源。這兩點(diǎn)讓我們門店在前期適應(yīng)發(fā)展的特別快。

好多新*的店?yáng)|前期不知道怎么干，也不愿意去學(xué)習(xí)，這樣肯定是不行的。

華苑迎水道內(nèi)景

李凱說(shuō)，我們現(xiàn)在兩家門店其實(shí)做的都還不錯(cuò)，現(xiàn)階段的困難是遇到了一個(gè)發(fā)展性的問(wèn)題，因?yàn)樵?jì)劃今年定的是再開兩家門店，團(tuán)隊(duì)達(dá)到100人，但是由于疫情打亂了節(jié)奏。痛點(diǎn)*個(gè)是好多員工由于疫情上半年沒(méi)有掙到錢，如何保證大家的基本需求？第二個(gè)是招進(jìn)來(lái)的新員工如何培訓(xùn)？

其實(shí)，疫情期間我們也一直在給團(tuán)隊(duì)樹立信心，所以和李維嘉在2月3號(hào)一直到2月底，針對(duì)不同的時(shí)間段進(jìn)行對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。我們啟動(dòng)業(yè)務(wù)是比較早的，在2月15號(hào)開始要求經(jīng)紀(jì)人的工作量，每天維護(hù)多少個(gè)業(yè)主？是有要求有交付的。其中有3、4單是通過(guò)和業(yè)主*促成的，而且疫情期間，一定要對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作量化非常嚴(yán)格。

李凱特別提到，*是做了VR的通關(guān)演練，通過(guò)ZOOM會(huì)議進(jìn)行演練，第二是聽經(jīng)紀(jì)人的錄音，所以VR帶看做的還不錯(cuò)，線下帶看也還可以。一定要利用好貝殼網(wǎng)這個(gè)系統(tǒng)，因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)里面包括商機(jī)管理都有VR的一些細(xì)則動(dòng)作，所以一定要利用好這個(gè)工具。VR帶看里面有回放功能，大家可以去聽錄音，同時(shí)也要站在客戶的角度聽聽其他*精英是如何講房的，然后給大家做分享。

華苑新天地店

門店在正式復(fù)工以后，先梳理客源，找能出來(lái)看房的客戶，因?yàn)檫@些客戶都是意向比較大的，對(duì)應(yīng)不同的客戶找不同的人去帶，才能避免資源流失。

然后一定要梳理出能看能簽的房源，避免好多客戶喜歡這個(gè)房子不能簽約導(dǎo)致成交周期變長(zhǎng)，所以房源端的動(dòng)作一定要快，梳理出能看的、能簽的房源，找到主推房源?，F(xiàn)階段，新房是一項(xiàng)值得關(guān)注的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，主要是做聚焦，通過(guò)2月份經(jīng)紀(jì)學(xué)院的學(xué)習(xí)了解到，*，新房一定要找到主推盤；第二，要帶著經(jīng)紀(jì)人去現(xiàn)場(chǎng)踩盤和通關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)完才能回來(lái)，有時(shí)候也在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行集中邀約。我們現(xiàn)在所在商圈比較有優(yōu)勢(shì)，周邊新房比較多，可以直接去轉(zhuǎn)換，所以一定要找到主推盤，把手里面的客戶好好去梳理，所以新房成交會(huì)比較多一些。目前是全民新房的一種形勢(shì)，我們所在片區(qū)有地理優(yōu)勢(shì)，好多業(yè)主是能轉(zhuǎn)化新房，沒(méi)有單獨(dú)的新房經(jīng)紀(jì)人，更多的是以盤中客去轉(zhuǎn)化，但是二手畢竟是根基，所以一定要重視，沒(méi)有像好多團(tuán)隊(duì)只做新房不做二手，業(yè)務(wù)是多元化的。

李凱說(shuō)，“我們現(xiàn)在規(guī)定經(jīng)紀(jì)人每周三到周日，這四天時(shí)間里必須有一組帶看，經(jīng)紀(jì)人在樓盤現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)，通關(guān)合格以后才能離開售樓處不單是簡(jiǎn)單的踩盤?！崩罹S嘉說(shuō)，今年他們會(huì)重點(diǎn)進(jìn)步和提升的地方是“盤中客”。這個(gè)行業(yè)比較大的資源就是盤中客，把房源端維護(hù)好這里面可能也會(huì)帶來(lái)客戶轉(zhuǎn)化。我們目前開店開在華苑，因?yàn)閷?duì)這片商圈比較熟悉，未來(lái)應(yīng)該是社區(qū)深耕而不是精耕，我們就是要把這個(gè)商圈做好，做細(xì)。

有品質(zhì)的團(tuán)隊(duì)

目前，李凱和李維嘉每個(gè)店基本有3、4個(gè)銷售經(jīng)理，M帶組的模式，每個(gè)小組大概是5~6個(gè)人，銷售經(jīng)理也會(huì)負(fù)責(zé)招聘。團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)聘者是比較嚴(yán)格的，現(xiàn)在主要招的是大專學(xué)歷、年齡不能太大，招聘目標(biāo)是新時(shí)代經(jīng)紀(jì)人，所以人員考核比較嚴(yán)格。

目前，通過(guò)實(shí)行師徒制，每個(gè)M下面都有徒弟，M底下的經(jīng)紀(jì)人也有徒弟，注重團(tuán)隊(duì)的合作。

李凱和李維嘉針對(duì)新人制定了一系列課程，*是要建立好師徒制，建立好包括公司給予的一些培訓(xùn)，接下來(lái)會(huì)每周都會(huì)對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)，按照每個(gè)階段的步驟進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)并進(jìn)行考核。同時(shí)也用到了平臺(tái)的工具，在加油站里面有一本新人90天成長(zhǎng)手冊(cè)，幫助非常大。每個(gè)新人進(jìn)來(lái)都會(huì)固定的師傅，制定業(yè)績(jī)分配比例。李凱和李維嘉團(tuán)隊(duì)的合伙人制度目前比較完善，首先要成為銷售經(jīng)理，則團(tuán)隊(duì)需要幾個(gè)人，然后成為當(dāng)商圈話手下需要有3個(gè)M，每個(gè)M下面有15個(gè)人，這樣的話你就可以出去開分店。

只有團(tuán)隊(duì)發(fā)展，員工才能有發(fā)展，員工在乎的是發(fā)展，是能不能把房地產(chǎn)當(dāng)成事業(yè)來(lái)干。李維嘉說(shuō)，我們希望能幫助員工把他的店開出來(lái)，未來(lái)的標(biāo)配是門店有店長(zhǎng)，3個(gè)銷售經(jīng)理加6個(gè)員工，大概有20人左右的團(tuán)隊(duì)，然后我們?cè)購(gòu)?fù)制這個(gè)模式，真正做到合伙人模式。要是員工提出這里沒(méi)有發(fā)展，才是公司*的戰(zhàn)略誤區(qū)，把臺(tái)子搭好，所有人都有發(fā)展，公司才會(huì)發(fā)展起來(lái)。

李凱說(shuō)，“我覺(jué)得*主要的一點(diǎn)是提升認(rèn)知。大家在能力上的差距不會(huì)特別大，能力也容易提升，但是如果你的認(rèn)知出現(xiàn)了問(wèn)題，你就會(huì)與平臺(tái)越走越遠(yuǎn)，跟上平臺(tái)的認(rèn)知就會(huì)越走越近，也能跟上這個(gè)時(shí)代的步伐，尤其是管理者。”

華苑團(tuán)隊(duì)

未來(lái)這個(gè)時(shí)代一定是更加專業(yè)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人得到發(fā)展的時(shí)代，品質(zhì)是必須。李凱和李維嘉兩位直言，*德佑就是沖著*來(lái)的，也確實(shí)看到了組織內(nèi)的很多*店?yáng)|，自己和團(tuán)隊(duì)也在不斷努力。

李維嘉說(shuō)，對(duì)客戶好，是我們一直并將持續(xù)做的事情，我們盤點(diǎn)了一下，2019年從我們這里成交的買賣單應(yīng)該有100多個(gè)客戶，我們會(huì)把這些客戶建群，后期如果有這種成交的客戶，也會(huì)把他拉到群里來(lái)，在節(jié)假日的時(shí)候我們會(huì)帶著特色水果去回饋客戶，這背后不是他們?cè)俳o我介紹客戶，而是真心的對(duì)客戶好，以此為出發(fā)點(diǎn)，也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)覺(jué)得這個(gè)公司是不一樣的，是有著正確價(jià)值觀的。